Selasa, Februari 09, 2010

Selling With Emphaty

Kali ini yang saya akan jelaskan bukan cara mencari tahu apa kebutuhan konsumen dan permasalahan konsumen tetapi lebih condong untuk mencari karakter/sifat dari konsumen, dengan begitu kita bisa mendekatinya dan membuat konsumen merasa nyaman berada didekat kita.


Kedekatan secara emosional akan lebih mudah bagi kita untuk mendekati konsumen. Ingat! Konsumen tidak membeli bukan hanya karena tidak cocok dengan produk tetapi juga dengan si penjual. Bukan hanya produk yang harus masuk diakal dan diterima dihati konsumen tetapi juga si penjual.
Intinya anda harus bisa mencari karakter/sifat konsumen anda lalu cari pendekatan yang tepat. Ada tujuh karakteristik konsumen. Sebenarnya setiap orang mempunyai ketujuh karakteristik ini hanya saja kita harus mengetahui mana yang lebih dominan. Ingat! Tidak ada yang lebih baik atau buruk dari satu karakter dengan karakter lainnya semuanya mempunyai kekurangan dan kelebihan.

1. Karakter PENGGERAK
Ciri2: Gerakan lincah, selalu tersenyum, keakraban, praktis tidak menyukai detail, optimis, senang berbasa-basi, jabatan tangan hangat, lebih condong berpikir dengan perasaan dibandingkan logika, selalu mengulangi kata2nya.

Hadapi orang dengan karakter ini dengan selalu tersenyum, perbanyak basa-basi jangan langsung kepokok masalah, jika ia menanyakan sesuatu tentang latar belakang, pekerjaan, keluarga dll selalu jawab dan kembali bertanya.
Co: “Sudah berapa lama anda bekerja disini?” jawabannya, “Kalau saya sih sudah bekerja selama satu tahun. Kalau bapak sendiri sudah berapa lama bergerak dibisnis ini?”

2. Karakter PERESAH
Cir2: Selalu kuatir, ingin aman, ingin diyakinkan, selalu mengeluh dengan keadaan, pesimistis, bangga jika menceritakan tentang penderitaan yang dialaminya, selalu membeli produk dari pandangan yang paling sedikit kelemahannya bukan paling banyak keunggulannya.

Hadapi karater seperti ini dengan rasa empati yang besar, anggaplah masalah yang dihadapi mereka adalah masalah paling besar karena mereka bangga dengan penderitaanya.
Co: “Aduh… pak itu masalah yang serius loh… bisa-bisa nanti bapak mengalami kerugian besar..” (walau sebenarnya masalahnya sepele)
Jangan pernah mengataka jika produk kita ini yang paling unggul tapi katakanlah jika produk kita ini paling sedikit kelemahannya.
Co: “Bohong pak kalau saya bilang produk kita ini sempurna. Produk ini juga mempunyai kekurangannya. Nah kelemahannya ada disini…”
Yakinkan dan tenangkan jika pilihannya tepat dan jangan sekali-sekali meberikannya banyak pilihan.
Co: “Ya sudah barangnya tiga boks aja ya soalnya stocknya sedikit nanti kehabisan. Untuk pebayaran lebih baik cash saja karena kalau kredit lebih berat bayar bunganya. Untuk warna lebih baik warna merah dan hitam saja karena warna ini pas buat ditaruh diruangan bapak. Nah bapak bisa tanda tangan disini jadi dua hari lagi bisa saya kirim. Bapak tidak usah khawatir ini adalah pilihan terbaik.

3. Karakter POLITIKUS
Ciri2: Saya betul anda salah, egois, dingin, bangga akan gelar dan jabatan.

Hadapi karater seperti ini dengan menaikan egonya, bicaralah dengan nada kekaguman, sampaikan padanya bahwa dia adalah orang yang sangat hebat dan anda merasa beruntung bertemu dengannya.


4. Karakter SENIMAN
Ciri2: Selalu menjaga jarak, selalu menghargai sesuatu berdasarkan inovasi dan kreasi, jabat tangan dingin, penampilan sangat dijaga, tidak suka berbasa-basi.

Jangan pernah menginterupsi orang ini jika ia sedang berpikir. Saat kita melakukan penawaran orang ini lebih cenderung berpikir sendiri dibandingkan bertanya atau bertukaran dengan tenaga penjual. Sering kali kita salah mengartikan kediamannya ini, sehingga tenaga penjua sering menginterupsinya dan membuat ia kehlangan pikirannya. Orang seperti ini lebih menghargai inovasi dan kreasi suatu produk dan baginya harga tidak jadi masalah.

5. Karakter INSINYUR
Ciri2: Detail, rinci, teratur, terorganisir, memikirkan masalah sampai selesai, suka baca buku2 teknis.

Hadapi karakter seperti ini dengan cara memberikan bukti dan fakta tentang produk anda. Buat janji terlebih dahulu dengannya. Anda harus menguasai produk knowledge jika ingin mendemokan produk anda karena mereka akan emnanyakan hal2 detail.

6. Karakter PENGGIAT
Ciri2: Tidak suka dengan reputasi/kualitas yang terpenting baginya adalah harga yang murah.

Berikan mereka dengan hadiah-hadiah. Berikan harga murah walaupun anda menawarkan produk dengan kualitas rendah.

7. Karakter NORMAL
Ciri2: Selalu menyesuaikan diri dengan lingkungan, tidak suka menonjol.

Hadapi karakter seperti ini dengan mengunakan kata2: Standart, Umum, dan Rata-rata.
Co: “Produk ini sudah umum loh pak” – “Rata-rata konsumen saya ambil produk yang ini”

0 Komentar

Posting Komentar

Selamat jadi komentator ya. Focus on topics. No Spam please.